まず、ＭＬＭの〈正統の系譜〉の証である“流通革命”性について明らかにしたいと思います。従来のマーケティング界の常識では、メーカー又は商売人（流通業者）と消費者の関係は鼎立（相対）しており、ＭＬＭの登場までこの関係は不変のままのトライアングルな関係で位置づけられて参りました。この関係の特徴は、対消費者関係において、「私売る人、あなた買う人」の対峙関係が前提とされていることにあります。これまでのマーケティングの歴史とは、メーカー又は商売人の側から一方的な情報受発信されてきた歴史であったとみなすことができます。ＭＬＭの観点から見れば“上か らの変革”でしかなかったと云えそうです。“消費者は神様”と位置付けられようと、 マーケティングがどのように変革されようとも、消費者は購買上の顧客の地位に留まっています。

　ところが、ＭＬＭでは、トライアングルな関係が消滅されています。消費者はメーカー又は商売人（流通業者）と対置されるような位置に存在するのではなく、メーカ ー製品の販売流通に協力し合うパートナー関係として想定されています。ＭＬＭに おける消費者は、メーカー側から、従来メーカー又は商売人（流通業者）が行ってきた 営業部門をアウトソーシング（外部委託）されており、「買う人が且つ売る人にもなれる」という流通参加が期待されています。この手法はマーケティング史上初めての方法で有り、“流通革命”と云われる所以になっています。その結果、ＭＬＭは、メーカー側に 従来のマーケティング界の常識であった広告宣伝費以下の流通経費費用を不要とさせる ことに成功しています。何と！従来手法による流通経費は価格の平均７割を占めている といわれております。この経費をまるまる不要とするようなマーケティングは誰しも思いもよらなかったことであり、ＭＬＭならではの魅力となっています。経営者には常識破りなマーケティングであり、起業家には夢のような話しと云えます。

　他方で、消費者も恩恵を蒙ります。消費者は、単に購買顧客として愛用者としてのみ 関わることも出来ますが、それだけではなく、もし製品の販促流通に貢献した場合にその流通分に応じてバックマージンを貰うことができます。このマージンは紹介料とみな せますが、ＭＬＭでは、このような紹介料を支払うためのルールを構築して報酬プランとして呈示することになります。ここに消費者のビジネス機会（チャンス）が発生 します。消費者にはこの報酬プランに基づいて紹介料がマージンされることになり、これを意識的に取り組むとすればサラリーマン収入を凌ぐことが可能なように設計されています。

　しかも、このビジネス機会は、従来の勤務形態のように会社に出勤する必要も無く、当然タイムカードで時間拘束されることもなく、自宅に居ながらにして可能となっています。オフィス等特段の設備投資不要で、徹底して任意自由性が保証されつつ、 自身のスケジュールにより、「口コミ」一つを手段として収入にありつける可能性が呈示されています。判りやすく云えば、無理の無いサイドビジネスが可能ということです このような消費者を流通に参加させるというマーケティングは誰しも思いもよらなかっ たことであり、ＭＬＭならではの魅力となっています。それだけ消費者の立場が尊重されていると考えることが出来、消費者主権時代に相応しいマーケティングともみなせます。以上がＭＬＭの正統の系譜の理論です。

　それでは、ＭＬＭの〈異端の系譜〉の証である“セールス革命”性について明らかにしたいと思います。ＭＬＭをいかがわしく感じる場合、大抵この“鬼っこ”の 側面の誤解に基づいていると云えます。ＭＬＭは、ある“発見”のマーケティングへの活用により実現されることになりました。その“発見”は、数値的な『乗数の法則（倍々理論）』をビジネスに応用し得るのではないかという“ひらめき”から生まれています。この“ひらめき”に基づき具体的に報酬プランを生みだし、実際にセールス．マーケティングに応用したのがＭＬＭです。

　この手法の仕組みは次のように“アイデア”されました。まず消費者を会員登録させ この会員の「口コミ」により新規会員を増殖させる。新規会員も又同様に新．新規会員 を増殖させていく。このようにして次々と作られる会員間の連鎖を「講組織」化する。 この「講組織」間に流通した取引量に対して順次その働きに応じて複次元的にバックマ ージンを発生させればどうかなという訳です。いわば、『乗数の法則（倍々理論）』を梃子の原理にしつつ全面的にマンパワーを活用してビジネス化しようという手法と云えます。このようなセールス．マーケティング手法が有効なのではないかという気づきが “発見”であり、問題は如何なる報酬システムを構築すれば良いのかということになり ました。

　してみれば、「ＭＬＭ」とは、どのような商材をどのような報酬プランでとり行うのかが生命線になっていると申せます。この商法には、一攫千金型とコツコツ塵も積もれば山となる型の二通りが考えられます。どちらの方式を選ぶか折衷するかが経営感覚で あり、そういう意味ではＭＬＭにおいてはより一層経営者の責任と質が深く問われていることになります。

　このような観点からＭＬＭの胞芽は１９４５年頃のアメリカで誕生しました。以来、様々な企業で採用され、歴史の試練と審判を仰ぎつつ今日へと至っています。俗に「ネズミ講、未熟なマルチ商法、今日的レベルの「ネットワーク．マーケティン グ商法」の系譜に至る様々な商材と報酬プランが登場して参りました。ＭＬＭの今日的水準は、製品においての【高品質．手頃価格．安全性】の保証、 ビジネス会員においては【ノーリスク．ノー在庫】．【高報酬プラン】の呈示の実現という魅力的な発達段階に至っています。付言しますと、これらの特徴はまだまだ発展段階であり、例えば高報酬プランにしてもプランとしてそうだという意味であり、参加した者全員が高報酬を取ることができるとかいう意味のものではありません。念のため誤解なきよう付け加えて起きます。

　メーカーと会員又は会員同士の当事者の関係は、「７つの習慣」の著者で有名なコービー博士の表現を借りれば全て「Ｗｉｎ−Ｗｉｎ」 であり、従来式の「Ｗｉｎ−Ｌｏｓｅ」の関係から見事なまでに転換昇華されています 「Ｗｉｎ−Ｗｉｎ」の関係とは、「Ｗｉｎ−Ｌｏｓｅ」のように一方が得すれば他方が 損するというのではなく、関係者双方にメリットがあり誰も損をしないという関係とい うことです。ＭＬＭのこのような健全化への成功は今日ますます脚光を浴びつつあ り、参入会社が後を絶たない状況を迎えつつあります。

　このような「ＭＬＭ」的発想の驚天動地さは天文科学の世界における地動説の登場に まさるとも劣らないと云われており、その衝撃はますます既存のマーケティング常識を覆していくことになるでしょう。

　以上のような小売業の様々な革新のるつぼの中からＭＬＭが生まれていることを踏まえねばなりません。結果的に見ますと、ＭＬＭ方式は、小売業の様々な革新の精華を全て引き寄せながらさらに革新を深めているように思われます。この意味でまさ に正統のマーケティングとみなすことができます。ＭＬＭの革新性は、冒頭で指摘した通り、消費者を単に受け身の消費者の地位に留めること無く、愛用者ないしビジネ ス主体者に組み立てたマーケティングであるという点に認められます。

　その系譜を次のように追うことが可能です。ＭＬＭは、遠因としてスーパーマーケットのマスマーケティング．チェーン化販売理論の経験且つ地均しを経て生み出されたものであり、 これにフランチャイズ商法のオーナー化業務提携販売システムの成果を加え、フランチャイズの場合あくまで一定規模の資本を持つ会社主体のチェーン化マーケティングであるのに対して、ＭＬＭは小資本さえ持たぬ替わりに草の根的存在の消費者である個人に呼びかけ、これを事業経営者と想定した個人主体のチェーン化マーケティングと して深化させました。この意味においてフランチャイズを究極まで発展させたものと認識することが出来ます。更に、通信販売のノン店舗カタログ通販且つ消費者の会員制の組織化を引き継いでいます。更に、訪問販売のドア．ツー．ドアの形態をパースン．ツ．ーパースンの転換で、それら一切を個人型のコンビニエンス．システムに大胆に切 り替えたマーケティングとして再構築しています。つまり、ＭＬＭとは、本部事業者が個人会員とフランチャイジ−契約を結び、この個人会員をビジネスの提携事業者とみなして、全ての流通段階における既存の流通業者のすべての役割を簡略且つ効率的に担わせるという形態であり、その見返りとして消費者にマージンが支払われるマーケティングということになります。

　現在流通小売業は二極化しつつあります。一方は、引き続きスーパーマーケット又はフランチャイズへと向かう流れです。この流れは、更に巨大な資本化と規模の利益の追及を目指させるものと思われます。他方は、究極の草の根資本である個人をネッ トワーク化する方向に向かおうとする流れです。ＭＬＭは、後者の流れに沿った究極段階のマーケティング理論とみなすことが出来、最先端を行く有力な販売科学理論として更に工夫されていくものと思われます。

　「ＭＬＭ」は、第二次世界大戦が終わった１９４５年頃より新たな需要を生み出しました。その社会的背景は次のようなものでした。第二次対戦後、戦地から帰国した米国 の復員軍人のうち、かってのセールスマンには過酷な現実が待ち受けていました。帰国 して見ると、出征前に開拓していた顧客たちは新しいセールスマンのマーケットにされており、生活の場を奪われてしまっていたのです。中には自分が面倒を見て育てたセールスマンにより市場が喰われているという有様でした。古手のセールスマンは、こうして新旧交替の波の中で失望する以外為す術がありませんでした。「戦争が終わり帰国すると、俺の開拓していたテリトリー（商域）は若手に取られており、新しく開拓するには遠くへ行かぬと駄目だ。それには骨が折れる。俺も年だし、老後をどうすりゃいいの だ」という当時大ヒットしたブロードウェイの戯曲「セールスマンの死」に表現され た通りの状況に遭遇していた訳です。このような現実を背景にして、新旧セールスマンの利害を調整する新たなアイデアが求められることになりました。この解決法の一つとして【ブレイクアウェイ方式】と呼ばれる「ＭＬＭ」的解決案が登場して参りました。

　【ブレイクアウェイ方式】を考案し たのは、カリフォルニア州出身のリー．マイティンガーという墓地用地のセールスマン と、ウィリアム．キャッセルベリーという心理学者だといわれています。太平洋戦争が終わった年の１９４５年、リー．マイティンガーは、ウィリアム．キャッセルベリーに 新しいビジネスの発想を伝え、そのシステムの構築を依頼しました。ビジネスの新しい発想とは、販売に伴う利益分配方式に関わる提案であり、その方法とは、セールスマンに対し、セールスマンが自分自身で商品を売った儲けだけではなく、 リクルートした人の売上げに対してもコミッションが入るようにすることで、セールスマンにやる気を起こさせるというものでした。どんなビジネスでも、商品を小売すればコミッションなりマージンが入りますが、新提案は、自分が見つけて小売人に仕立てあげた人の売上げからもコミッションが入るという、これまでにないビジネス手法でした。

　このような歴史的 経過を考えると、新旧セールスマンの矛盾を解決しようとして登場してきたのが「ＭＬ Ｍ」であるということが確かめられます。【ブレイクアウェイ方式】のユニークな点は次のところに有ります。【ブレイクアウ ェイ方式】は、【ユニレベル方式】の先位者の優位性という構造的な欠陥に対し、一定の組織力を蓄えた後位者を半独立させることにより先位者の優位性を減じさせ、こうして後位者との不公平さをなくそうとしたところに工夫が認められます。逆から云えば、 より実力主義化したシステムが構築されているとも云えます。

　この発想は、西欧社会のキリスト教会の組織構成を真似ようとするところから生まれたとも云われています。教会の信者ネットワークは次のような仕組みになっています。 最も信仰心が熱い司祭をトップにしてその司祭が次なる司祭を育て、別の教会を開かせ ます。新たに司祭を育てた司祭は司教に出世し、これにより司教の支配教区と信者はどんどん拡大していきます。このようなキリスト教会におけるヒエラルキー（教職者の育成とその支配体制）と信者組織の有様こそ、見方をかえれば非常に上手なビジネスのや り方そのものではないかと素朴な驚きを覚え、このような信者組織の作り方に則ってビ ジネスを展開したらどうだろうかと気がついた人がいたという訳です。訪問販売はドアツー．ドアにより販路を拡大していきますが、信者組織の場合にはパースン．トー．パースンで人間性と人間性の接触により販路を切り開いていくことになります。あたかも 教会の布教活動が神の福音を説き、未だ救われぬ人々に洗礼を勧めていくように、商品の有効性と利益の有利性を説き、洗礼に代わってサインを勧めていけばどうだろうかというアイデアが「ＭＬＭ」誕生の伏線になったとも云われています。