ＷＨＥＲＥ－世界での発展史、ネットワーク．ビジネスの世界の歴史

　（最新見直し２００８．１０．２１日）

　（れんだいこのショートメッセージ）

　ここで「ＭＬＭ」が生み出されてきた歴史的背景について概観して見たいと思います。小売り流通業の歴史は、全てアメリカ．オリジナルの歴史であると云われています。デパート、スーパーマーケット、フランチャイズ、ディスカウント、コンビニエンスストアに至るまで発祥の起源と隆盛を全てアメリカに見ることが出来ます。「ＭＬＭ」も又アメリカン「Ｍ」が生み出した最新のビジネスとして理解される必要が有ります。

　以下、その変遷の歴史を辿ってみることに致しますが、「ＭＬＭ」カンパニーの実際の現象的現われは、多種多様で、必ずしもここで整理した通りではありません。本稿は、浮沈著しい変遷を見せる「ＭＬＭ」カンパニーの歴史的経過を、可能な限り単純化して、弁証法的観点に従うヘーゲル的論理学風に、「ＭＬＭ」の歴史を貫く必然的ともいえる発展方向としてあえて純化させてみました。なお、各社のマーケティングシステムには用語上のバラツキがある為、ここではニュースキン社の用語を基本として解説致します。以下、試案と致します。

　２００５．１．１２日　れんだいこ拝

【発祥期】

　「ＭＬＭ」の今日的経営手法は、一朝一夕に誕生した訳ではありません。「ＭＬＭ」の発祥の歴史は、１９３４年にカリフォルニアビタミンという会社が採用した販売手法に遡ると言われておりますが、明確に「ＭＬＭ」と云えるものが現われたのは、第二次世界大戦後の１９４５年頃、ニュートリライトというビタミン剤の会社の登場によってです。（カリフォルニアビタミン社が販売していたのがニュートリライトというビタミン剤であるという説もあり詳細不明）

　同社の商法を「ＭＬＭ」として認識するには早々のきらいがありますが、当社のマーケティングは少なくとも「ＭＬＭ」の先行する原形的な商法としての要件を備えていました。この時の会員ディストリビュ－タ－であったヴァンデルとデボォスの二人の盟友が、１９５９年にアムウェイ社をミシガン州に創立することとなり、同社は今日世界一のＭＬＭ企業に迄成長しているという系譜を考えるときニュートリライト社の存在を軽視することは出来ません。ちなみに、アムウェイ社は後にニュートリライトをも買収しています。
　
　ニュートリライト．プロダクツ社とは、１９４１年化学者カール．レーンボルグの名案に起源を発します。彼は、１９２０年代に中国の強制収容所に入れられたことがあり、そこで経験した断食とか様々な経験を通じてによって、「近代的な生活をする先進国の人々は、自然食から離れ過ぎており、将来やっかいな病気になる予備的病因を持っており、適切なサブリメントがぜひ必要だ」という考えを確信するようになりました。今日のホメオパシィ理論の先駆を為すものですが、中国漢方の積極的評価を通じた栄養科学の推進を試みたことが後々各方面に影響を与えて行く事になります。このようなアイデアから後に彼は、アルファルファ、クレソン、パセリと各種のビタミンやミネラルから抽出した新しい栄養剤を発明し、この商品を販売するニュートリライト．プロダクツ社を設立しました。同社は現在でもアムウェイ社の子会社として存在しており、今尚優れた製品を作っています。

　カール．レーンボルグの名を不朽にするのは、彼の発明した栄養剤ではなく、彼がその栄養剤を販売するのに採用したマーケティングの特異性にあります。博士は、「フード．サプリメントは成人なら皆、潜在需要者だから、セールスマンに買って貰い、まず彼らを顧客にし、次いで彼らを母体にディストリビューターをつくり、次の顧客を作りその顧客もディストリビューターにし、次々に顧客とディストリビターの網を拡大して販路を広げていく。この方法は素晴らしい」と考え、史上初のＭＬＭを導入しました。

　そのシステムは、セールスマンに対し、自分自身で商品を売った儲けだけではなくセールスマンがリクルートした人の売上げに対してもコミッションが入るようにしたことに特徴がありました。このコミッションの源泉は、本来企業が負担する筈の莫大な広告宣伝費及び流通経費の対価として確保されており、このことにより、セールスマンは、自力で専ら自身の口コミによるセールス力でのみ販売促進させねばならないという苦労を伴うことになったものの、報酬が格段にアップすることになり、俄然ヤル気が喚起されることにもなりました。

　いわば、自分の労働を「一元的に」直線的に得る収入に対して、セールス．ネットワークを構築することにより、他の人々の労働成果からの収入も期待出来ることになりました。但し、同社の手法を今日の水準から見れば、ディストリビューターは自分でリクルートした人だけから手数料を得られる仕組みにしてあり「レベル１」のシステムと云えます。ちなみにＭＬＭの字義通りの意味からすれば、ディストリビューターはリクルートした人のいくつかのレベル、すなわち「複数のダウングループ」から手数料を受け取れるような仕組みを要件としていますので、先行的ＭＬＭ企業と呼ぶのが相応しいかも知れません。

　ニュートリライト．プロダクツ社のその後は、上々の滑り出しを見たものの、やがて生産ラインの人たちと販売ラインの人たちの折り合いががしっくりせず、ディストリビューターたちが独立していくことになりました。

　同様の手法は、西ドイツにも源流を垣間見ることが出来ます。１９４９（昭和２４年年頃西ドイツのハンブルクの靴屋ヴェルナーオットーが、靴を店頭に並べて販売するだけでは飽きたらず、他の商品も扱う通信販売を手掛けたシステムにも認められます。この販売システムは「ＳＢ方式」と云われており、ＳＢ会員が本社から送られて来るカタログをもとに近所の友人や知人から注文を取るシステムを採用しました。ＳＢ会員は、自社の商品群を卸値で入手して愛用できると共に、さらにこれを友人．知人などに販売することによって副収入（６～１４％のマージン）を得ることができました。つまり、オットー社の通販カタログ販売の顧客が単に顧客に留まらず自ら営業することによりマージンを稼ぐという、消費者が販売者を兼ねるネットワーク．ビジネスの最初の仕組みがスタートしたのです。

　ＳＢ方式のもう一つの特徴は、その組織構成にありました。ＳＢ会員を指導する本社の社員である販売指導員としての地区リーダーがおり、この人たちはＳＢ会員をリクルート(勧誘)し、その管理指導をすることで収入を得る仕組みになっていることにありました。地区リーダーは、自分が管轄する地区内の商品売上高により収入が左右されていました。つまり、管轄地域内の会員数を増やす等により売上げを増加することにより、収入がアップするという仕組みになっていました。これらの地区リーダーの上部に１００人のディストリクト．マネージャーを置き、さらにこれらのマネージャーを管轄する９人のブロック．マネージャーを置きました。これらのマネージャーは全て歩合制になっていました。同社はこのシステムによって１９８０年には売上高３６億マルクを達成するまでに成長しました。こうしたオットー社のマーケティングシステムにＭＬＭの原形を見ることが出来ます。

　上記二社の特筆されるべき特徴は、｢消費者が販売員も兼ねている｣ことにあります。こうした｢消費者が販売員も兼ねる｣手法こそＭＬＭの原点であり、ＭＬＭ方式こそが企業側に特段の財力なしに商品の流通販売を可能にする手法であることが明確となるに及び、新しいマーケティング理論として認識されはじめ、アメリカ人の旺盛な起業精神とフィットしていくこととなりました。やがて「ＭＬＭ方式」としての意識的な取組みの元に１９４０年末から５０年初頭にかけて、一群の人たちが本格的に事業戦略に取り組んでいくことになりました。

　１９５０年前後に無店舗販売の「Ｍ」手法が米国で勃興しました。「ＭＬＭ」の初期段階とみなすことができます。この「Ｍ」は、新しいビジネスの常として、黎明期から今日に至るまで世間から中傷や批判を浴びて来ています。「ＭＬＭ」は未だ実験途上の段階であり、歴史が浅い為の試練に晒されている段階であると云えます。
　
　歴史的に見て、２０世紀の半ば以降は、産業のあらゆる分野において、新しい試みは全てアメリカから生まれています。小売業の世界も同様です。日々業態革新の波が押し寄せており、顕著な例としてスーパーマーケットの発祥が挙げられます。スーパーマーケットは、大量生産．大量販売の時代に即応した薄利多売式販売理論に支えられ、レジスターを横並びで徹底的に活用するセルフサービス方式、車社会を先取りした郊外型の店舗展開等々はいずれも革新的画期的な意義を持つものになりました。そのアメリカでは、１９４０年から５０年頃当時にかけて、｢フランチャイズ．ビジネス｣がブームとなりました。｢フランチャイズ．ビジネス｣とは、経営の全てのノウハウ(商品の仕入れ、販売から、店舗の作り方、広告の方法、従業員の教育、経営の仕方まで全てのこと)を有料で提供して、新しい小売店舗をオープンさせて行くビジネスのことを云います。

　ＭＬＭ方式は、こうしたスーパーマーケットの販売理論の経験上に、｢フランチャイズシステム｣の成果を加えて、その延長上に開花したシステムと考えることが出来ます。つまり、ＭＬＭ方式は、スーパーマーケットの販売理論をベ－スとして、｢フランチャイズ．ビジネス｣による業務提携を、企業から個人の単位に迄推し進めたものと考えることが出来、企業側と会員とのフランチャイジ－契約を通じて全ての流通段階における役割を簡略且つ効率的に推し進めていく手法を組織したものとみなすことができます。要約すれば、ＭＬＭとは、個人としての会員とフランチャイジ－契約を結び、この個人会員をビジネスの提携事業者とみなして、既存の流通業者のすべての役割を担わせるという形態ということになります。

【勃興期－〈ウエイブ．ワン〉】

　こうしたＭＬＭのシステムを採用して、１９５０年頃に家具を一般家庭向けに売る会社が登場しました。＊＊年にはキッチン用品を主流にして広がったタッパーウェア、１９５６年には健康補助食品などを販売するシャクリー社、１９５９年にはアムウェイ社が誕生する等１９５０年代に本格的にＭＬＭ企業が誕生しはじめました。

　中でも、その後の経過から見て、アムウェイ社が注目されます。同社は、１９５９年にジェイ．ヴァンデルとリチャード．Ｍ．デブォスの二人の青年により、「自分の生き方を変えるチャンスやきっかけを探し求める人が働ける会社をつくりたい」、「やる気のある人が、自分のビジネスを持てるようにして、自分で目標を決めて、自分で未来を切り拓けるような機会を与えたい」という夢を抱いてスタートしました。

　１９６０年頃には、このシステムを取り入れた販売会社がまるで雨後のタケノコのように全米でたくさん生まれました。この当時参入した企業は、ＭＬＭさえ採用すれば急成長出来ると安易に考えていた節がありました。続々生まれる企業の中には悪質な販売方式を採用する会社も含まれていました。

　これらの企業群が浮沈を繰り返しながら１９７０年末には約２００社ぐらいが生き残りました。この当時はＭＬＭ方式の試行錯誤のテスト段階とみなすことが出来、数多くの失敗事例を経験することとなりました。いわゆる一攫千金型の悪徳業者もたくさん生まれ、「すぐに儲かる」式の勧誘方法で会員を獲得し、それによって数多くの人々が多大な被害を被り、それは現在でも続いている傾向でもあります。

　その代表的例として化粧品販売のホリディ．マジック社があります。同社は、１９６４年(昭和３９年)カリフォルニア州サン．ラファエルにおいて設立されています。１９７０年代に入ると、同社は連邦取引委員会(略称ＦＴＣ．Federal Trade Commission)から告発、追及されるようになり１９７３年(昭和４８年)ＦＴＣは、ホリディ商法を「非良心的で詐欺的」と判断し、ディストリビュ－タ－と呼ばれた販売員全員に出資金を全額返還するよう命じました。各州の裁判所では、同社を相手取ったディストリビュ－タ－による集団訴訟も相次いで起こり、条例でホリディ商法そのものを禁止する州が続出し、同社は本国から締め出されることになりました。こうして、１９６０年代末から７０年代にかけて、ＭＬＭ企業の誕生スピードは、急速に沈静化しました。

【試行錯誤期－〈ウエイブ．ツー〉】

　とはいえ、こうした数多くの失敗事例の経験にも関わらず、やがてＭＬＭ方式の有効性を確信し続ける一群の人たちの中から成功事例型企業も輩出して参りました。そのうちの最有力な企業がアムウェイ社でした。このアムウェイ社は、１９７５年にアメリカ政府のＦＴＣに訴えられ、徹底的な調査を受け裁判を争うこととなりましたが、４年間の歳月と４００万ドルの費用をかけて争った結果、１９７９年アムウェイ社は勝訴することになりました。

　裁判での審決の結びは、「アムウェイのセールス．マーケティングシステムは、ピラミッド商法の持つ本質的な特徴を含んでおらず、従ってそれは本質的に偽りで人を欺すようなものではない」とされたのです。この審決によって、ＭＬＭ方式は、初めてＭＬＭがピラミッドその他の非合法商法とは異なり、逆に正当な販売システムであることが認知されることとなりました。このアムウェイの勝訴は、大きな社会的関心を引起こし、ＭＬＭ商法に対する企業家の目を変えることに成功することになりました。アムウェイの勝訴により〈ウェイブ．ワン〉の時代が終わったとみなされます。

　こうして〈ウェイブ．ツー〉の時代の幕開けとなりました。「ＭＬＭ」は、１９５０年前後の勃興以来何千何万社という企業の挑戦と淘汰という歴史的試練を経て、試行錯誤の末に凡そ１９７０年代より漸く成功事例に辿り着くこととなりました。その象徴が１９７５年５月、アメリカ連邦取引委員会（略称ＦＴＣ．Federal Trade Commission）が下した次のような判決です。「悪徳ＭＬＭシステムの本質的な特徴は、参加すれば製品を販売する権利を得るとともに、別の参加者をリクルートするだけで製品が売れようが売れまいが報酬を受ける権利が得られるとして、会社側に金銭を支払わせることである。製品販売と無関係な報酬を得るというリクルート条項は、まさに無限連鎖講的仕掛け〈ねずみ講〉に他ならない。リクルートによって得られる報酬を期待して多額の金銭を支払った参加者は裏切られることになる。しかし、〈ＭＬＭシステム〉を正しく行っている会社は、ピラミッド．システムの持つ本質的な特徴を含んでいないので、本質的に偽りで人を騙すような商法ではない」。続いてアムウェイ社とＦＴＣ(連邦取引委員会)との係争で、１９７９年にアムウェイ社が同社の「ＭＬＭ」商法に対し勝訴することになったことも「ＭＬＭ」発展の大きな契機となりました。同裁判での審決の結びは、「アムウェイのセールス．マーケティング．システムは、ピラミッド商法の持つ本質的な特徴を含んでおらず、従ってそれは本質的に偽りで人を欺すようなものではない」とされました。この勝訴判決判決以降「ＭＬＭ」は歴史的正当性を獲得し、正当な商法として認知されることになり、「ＭＬＭ」を廻る画期的な動き（ウエーブ）が沸き興ることと成りました。「ＭＬＭ」は著名なビジネス情報誌にも紹介されるようになり、以降現在に至るまで雨後の竹の子のように「ＭＬＭ」を採用する会社が設立され続けています。「ＭＬＭ」は、１９８０年代を通じて力強く発展を遂げ続けました。

　この頃有名な経済雑誌「フォーチュン」にＭＬＭ方式が特集で取り上げられました。こうした追い風を受け、状況は一変しＭＬＭは合法的なビジネスとして衆知されることにもなり、１９８０年前半にはＭＬＭ方式を採用する会社が爆発的に増加し約２０００社にも急増致しました。例えば、メアリー．ケイ化粧品（テキサス州ダラス。１９６３年設立）、テキサスインスツルメント、コダック、コモドールコンピューター、ビートライスフーズ、ダイナマイト．コーポレーション（カリフォルニア州ミルピタス、１９７５年設立）といった企業が、ＭＬＭ企業として名乗りを挙げることになりました。又、エイボン．プロダクツ（ニューヨーク本社、１８８６年設立）社のように当初エイボンは普通の化粧品メーカーだったが、１９８０年代に入りネットワーク．ビジネス方式に全面的に切り替えた会社も見られるようになりました。この当時、１９７９年には約２００社であったＭＬＭカンパニーが、１９８３年には約２０００社に増えたと報告されており、ディストリビュ－タ－総数は３７０万とも４５０万とも推計されています。　

　この〈ウェイブ．ツー〉の時代は、新しいテクノロジーの採用をしていたとはいえ、テクノロジーそのものが未発達で、その分、主に会員の個人的能力頼りなシステムになっていました。ビジネスでの成功には在庫が必要で、製品注文．受渡しも会員を経由したり、煩雑な事務処理を伴うものでした。その一方で、新人のリクルートをしなければなりませんでした。

【成長期－〈ウェイブ．スリー〉】

　次のウエーブは、１９９０年に米国全国版雑誌「サクセス５月版」で、「ＭＬＭ」を肯定的に扱う特集記事が組まれたことが挙げられます。同誌は信用と水準を誇る全国版ビジネス誌ですが、編集長スコット．デガルモの同意の元に編集記者リチャード．ポーが、徹底的な調査に基づき「ネットワーク．マーケティング、９０年代最強のビジネス」として「ＭＬＭ」が紹介されるに至りました。続いて、世界的に有名な雑誌「ウオール．ストリート．ジャーナル」と「スタンフォード研究所」レポートにより、「１９９０年代の終わり頃には、大衆が日常消費する商品やサービスの５０～６０％が、この「Ｎ．Ｍ」方式（ＤＤＳ）で販売されるようになるだろうと予想される」とコメントされることになりました。「ＭＬＭ」は、１９９０年代後半の現時点においても、今尚変貌を遂げつつあり、今日においても最新最先端最有力の「Ｍ」手法の一つとして認知されつつあります。一部先進的なマスコの支援を受けることにも成功しつつ、今後どのように発展していくのか熱いまなざしが注がれています。

　〈ウェイブ．スリー〉の幕開けは、ニュ－スキンと共に始まります。こうした時代にみなぎる気運をキャッチするかのごとくにしてニュ－スキン社は設立されました。同社は１９８４年に化粧品会社として出発しましたが、販売手法としてＭＬＭ方式を採用し得たことは幸運なことでした。さらに幸運なことは、この当時既にアムウェイ社が成功事例型企業として先行していることにあったように思われます。ニュ－スキン社は、このアムウェイ社のＭＬＭシステムを徹底的に研究し改良を加えることが出来た訳です。なお、ニュ－スキン社が起業した１９８４当時にはかなり高性能なコンピュ－タ－が生まれており、この高性能コンピュ－タ－とＭＬＭシステムをドッキングさすことにより完璧なダイレクトセリング方式を採用することが出来たことも幸運なことでした。同社は最新のテクノロジーを備えて、業務の単純化、標準化、自動化を実現しました。

　こうして、ニュ－スキン社の販売システムは「世界最高且つ究極の」ＭＬＭシステムを完成することに成功することとなりました。まさに現代販売科学の粋を結集させたものといえます。こうして優れた販売システムを構築することに成功したニュ－スキン社は予想通りの歩みを見せており、全米至上急成長率№１の地位に輝き、企業創立９年目にして企業評価ランキング「５Ａ１」の地位の認定を受けたのは周知の通りです。

　最近では、アメリカの大学の修士課程で、「ネットワークシステム．マーケティングの講座が出来ています。その理由は、ネットワーク．マーケティングが大変大きなビジネスになってきており、今後ますます大きく成長していくと見なされているからです。世界的に有名な｢ウォールストリート．ジャーナル｣、スタンフォード研究所の試算によりますと、１９９０年代の後半頃には、一般大衆が日常消費する商品やサービスの５０～６０％が、この「ネットワークシステム．マーケティング」方式で販売されるようになると予想されています。

　ちなみに、アメリカでは、８０年代から９０年代前半の６年間におけるミリオネラー（億万長者）は５０万人誕生しましたが、その内訳は、株式関係者が１０％、不動産関係者が１８％、ネットワーク．ビジネス関係者は何と２０％を占め、約１０万人を数えております。

　以上見たとおりアメリカではネットワークビジネスが大変盛んですが、とはいえ５年以上継続する会社は１０００社に１社しかありません。逆に云えば５年以上存続すれば本物であると云えます。こういう状況にあってニュ－スキン社は１９９６年時点で創立１３年目を迎えており、怒涛の急成長及び青天井の売上増を記録し続けていますが、まさにニュ－スキン．ビジネスはアメリカンドリームそのものと云えます。

(私論．私見)