| ＷＨＡＴ理論的考察 |
（最新見直し２００８．１０．１９日）
| 【マルチ．レベル．マーケティング(ＭＬＭ)」の和訳について】 |
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「マルチ．レベル．マーケティング(ＭＬＭ)」の和訳を直訳すれば「マルチ商法」であろう。こう直訳すれば良い ところ、日本で俗に云われているマルチ商法はネズミ講と同列視される悪性商法の響きがあって、「マルチ商法」と訳すことが正解であるにも関わらず困難な面が伴った。本来、ネズミ講と同列視される悪性商法の意味での「マルチ商法」は、「悪徳商法」又は「マルチまがい商法」とでも呼ぶのが正確であるように思われるが、そうはならなかった。 |
| 【マルチ．レベル．マーケティング(ＭＬＭ)」の和訳について】 | ||||||||||||
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以上を踏まえて「マルチ商法」を次のように類別しようと思う。
（和訳のあれこれについて） |
| 【ＭＬＭとネズミ講あるいは「(俗称)マ ルチ商法」との違いについて】 |
| ＭＬＭの講組織販売の表われ方として別に「ピラミッド商法（ネズミ講）」や「(俗称)マルチ商法」、「悪徳(マルチまがい)商法」がある。ＭＬＭの今日的発展段階においては、ＭＬＭとそれらの商法とは似て非なるものとして明確に区分できるが、歴史的ないきさつもあって世間一般には依然としてＭＬＭもネズミ講も「(俗称)マルチ商法」も「悪徳(マルチまがい)商法」もごっちゃに誤解されており、ビジネスの関門となっている。 私説は、ＭＬＭの和訳として「マルチ商法」としたようにそれらを同根異種の間柄と捉えている。通説のように決定的に違うものとは思わない。という訳は、これらのいずれもがＭＬＭの特徴である「Ｆａｃｅ ｔｏ Ｆａｃｅ」、「Ｐｅｒｓｏｎ ｔｏ Ｐｅｒｓｏｎ」による人海戦術的な口コミを特徴とする、人の乗数の法則を梃子の原理的に活用した会員制講組織販売であるという点で共通項が認められるからである。人の乗数の法則（倍々理論）を活用したマーケティング自体には色とか咎はないのでその活用の仕方の違いであるとみなそうと思う。つまり、この法則の活用の仕方によりネズミ講として立ち現われる場合も有り、「悪徳マルチ商法」として立ち現われる場合も有り、ＭＬＭとして立ち現われる場合も有るというふうに考えたい。丁度、刃物が使い方で包丁にもなり凶器にもなる例に似ている。このように認識せねばならない実践的な理由は、今日段階のＭＬＭにあっても活用の仕方でネズミ講的に陥る危険性を指摘しておく必要があるからでもある。 歴史的に見ても、それらは混在して発生．進化し続けている一連の歴史的経過が認められる。論理学的には、まずネズミ講を始まりとする一連の史的展開があり、「(俗称)マルチ商法」ないし「悪徳(マルチまがい)商法」を経験しながら今日のＭＬＭの段階迄変遷してきたものとみなすことができる。今日的レベルにおけるＭＬＭとネズミ講、「(俗称)マルチ商法」、「悪徳(マルチまがい)商法」の関係を、以上のような同一性と差異の観点から商法上の識別をしておくことが肝要と思われる。 （「ＭＬＭ」の過去の問題点） ところで、「マルチ商法」の歴史を追って見ると、数々の悪質なビジネスを生み出している。「マルチ商法」は歴史的に見て次のような数々の社会的問題を発生させた。①．詐欺的手法による商品の押しつけ、②．会員獲得の強引な手法、③．加盟料、登録料、権利金といった様々な名目での高額出資金の徴収、④．販売元会社の黒字倒産、⑤．継続購入性のない高額商品の販売による行き詰まり等々。上記のどのトラブルも社会的問題にまで発展した結果、マルチ商法の品位をおとしめることになった。今日では種々の法的規制が設けられており、悪質な商法は影を潜めているが、法の網をくぐり抜ける「マルチまがい商法」はあとを絶たない。 （今日レベルの「ＭＬＭ」の水準について） 今日的レベルのＭＬＭの水準を要約すれば次のようになる。 ①．製品の製造能力において、家庭レベルで愛用される生活必需消耗品にターゲットを絞り込み、“安全．高品質．お値打ち低価格”製品をつくりだすこと、それらの製品群を“ラインアップ”させることへの成功。 ②．製品の流通方式において、メーカー主権による問屋→店舗→消費者づくりではなく、消費者の“愛用者”化による消費者主権にシフトした無店舗式会員制“ダイレクトセリング方式”の導入の成功。 ③．経営者ビジネスにおいて、製品の販売方法として広告宣伝費や問屋．店舗を使わず、営業社員を雇わず、「Ｐｅｒｓｏｎ ｔｏ Ｐｅｒｓｏｎ」又は「Ｆａｃｅｔｏ Ｆａｃｅ」による人海戦術的“口コミ活用”という省経費化の成功。 ④．愛用者ビジネスにおいて、『乗数の法則』を利用した人脈活用（人脈の連鎖式系列化及びその集積）による“講組織型”マーケティングに基づく実績主義の高報酬制度の導入の成功。 ⑤．企業経営のあり方において、資本家と労働者という対立関係的組織を採用せず、経営者と会員の私企業間護送船団方式の導入の成功、共生エバ的企業理念、環境保全型製品作りの実践による脱２０世紀型企業のモデルづくりの成功。 等々ということになる。このような特質を持つマーケティングをいちいち述べることは非常に饒舌になるので、これを簡略に表現してＭＬＭと総称している。ＭＬＭは現在でも発展段階であり、その失敗事例と成功事例の経験を豊富にさせながら、次第に商法としての輪郭を明確にしつつある。今日の時点から云えることは、ＭＬＭには相応しい商品と不適な商品が有るということ。或る一定の群で商品の構成が必要であるということ。少なくとも会員間に購入リピ－トが高い商品が適しているということ。会社側と会員側との利益の配分に適正が要求されているということ。企業戦略としての長期的視野と安定性が望ましいということ等々の条件をクリヤ－した会社が生き延びており、むしろＭＬＭの成功事例として雄々しい発展を遂げつつあることが実証されている。 |
| 【「ＭＬＭ」の最高の発展段階としての「ネットワーク．マーケッティング」】 |
| 「ネットワーク．マーケッティング」は、第二次世界大戦後のアメリカで普及し始めた「ＭＬＭ」の今日的な発展段階のものを云う。人の乗数の法則を活用する点では「ネズミ講」や「悪質マルチ商法」と同根であるが、歴史的にはそれらと混在しながら人の乗数の法則を活用する方法そのものは有効であるという観点から、改良に継ぐ改良を重ねて現段階に至っているという経過がある。 このような「ＭＬＭ」も、新しいビジネスの常として誤解されてきた。今日では合法的ビジネスとして認知され、とてつもない発展を遂げつつあるが、初期の発展段階（黎明期）においては、「ネズミ講」や－「悪質マルチ商法」との区別が為されにくく、世間から中傷や批判を浴びてきた。 「ＭＬＭ」は、その背景において先行する「フランチャイズ．マーケティング（以下、ＦＣ．Ｍと記します）」との絡みで把握すれば理解し易いように思われる。「ＦＣ．Ｍ」も又多くの批判を受けながら、今日では一足先に社会的認知と隆盛を手にしている。この成果を引き継ぎながら、「ＦＣ．Ｍ」が会社と会社を結ぶチェーンＭであるのを、個人の域にまで押し広げたものが「ＮＷ．Ｍ」であると理解することもできるかと思われる。 「ネットワーク．マーケッティング」とは、マーケッティング的に見て、流通の末端の単位である消費者を流通に一役関わらせるマーケッティングであることに特徴があります。これまでのマーケッティングのように消費者を単に消費者としてのみ位置付けるのではなく、消費者を会員登録させることにより消費者を会員意識で繋げ、その繋いだ消費者に対して、消費者が販売員又は製品流通の促進者になることにメリットのあるような報酬制度を構築することにより、消費者の自発的な意志で流通業者のような役割を担ってもらおうとするマーケッティングと云える。このシステムに従えば、消費者には、単に消費するだけでなく消費者の紹介によりもたらされることになった製品の流通金額に応じてバックマージンが与えられることになる。消費者は、個人の小売り販売的な製品の流通にリンクさせて、「人の乗数の法則」を活用することにより「人脈の系統化＝ネットワーク化」を立ちあげることにより、組織的な力の成果をも享受することになり、成功すれば思いもかけぬような収入を得ることができる。 このことは、消費者にとっては大変魅力的と云える。なぜなら、消費者サイドの殆どの人は資本もなくビジネスの機会に恵まれていない。そのような徒手空拳の人がビジネスを志すのに最適のシステムとなっているからである。「ネットワーク．マーケッティング」をビジネスとして取り組む人に必要なものは、情熱と継続の意志だけであり、最小限の費用で起業家となれるチャンスとも云える。この点に「ネットワーク．マーケッティング」の時代的な合理性があるように思われます。 他方企業には、もし「ネットワーク．マーケッティング」を採用しないなら予想されるメーカー→問屋→店舗に至るまでの莫大な流通経費を削減出来るというメリットがある。このように相互のメリットを交叉（クロス） させる製品の流通のさせ方を「愛用者活用方式」又は「消費者参加型ビジネス」と云い、これをマーケッティングという観点から見て、「マルチ．レベル．マーケティング（ＭＬＭ）」又は「ネットワーク．マーケッティング」と呼んでいる。 こうした「ＭＬＭ」は、世間の誤解とは別にシステム自体は善でも悪でもない。「ＭＬＭは、人の乗数の法則を応用したＦＣ．Ｍ的ビジネスを個人事業型にＭしたもの」であり、「ＦＣ．Ｍ」の歴史的経験とその成果を個人単位に迄押し広げた最新の販売Ｍ科学とみなすことができる。ＭＬＭは、既に学問的にも認められたビジネス形態になりつつあり、むしろ２０世紀型の流通手法の限界を打破する革命的意義をもつ流通手法であると評価されつつある。既にアメリカで はメジャーな製品の流通販売システムであり、大変盛んになりつつある。このよう な段階に至っても旧来式のマイナスイメージのままに「マルチ商法」と表現し続けているのは問題ありというべきであろう。マスコミは依然としてこのような態度をとっています が、アメリカでは学問的に認められつつあり、ハーバードとかＧＬＣＡ大学に於いては 正式な講座科目に取り入れられつつある。 （コンピュ－タ－．ビジネスとしての「ＭＬＭ」 ） 「ＮＷ．Ｍ」は、コンピュ－タ－の発達に伴いこれを完全活用することに成功した１９８０年代以降より、素人の誰でも取り組める洗練されたノーリスク．ビジネスとして のシステムを備えるに至りました。「ＮＷ．Ｍ」が、ビジネスとして革命を遂げたとい われているのは、この理由によります。 【ＮＷ．Ｍ】の改良点について 「マルチ商法」という表現は誤解を招く恐れがありますので、「ＮＷ．Ｍ」と言い替えていますが、それでは「ＮＷ．Ｍ」は、どこを改良したのかというと、次のような点に大きな違い－ハードルを越したということ－が認められます。 「ＮＷ．Ｍ」の大きな特徴は、次のことを実現したことにあります。 ①、製品の安全．高品質．良質化の実現 ②、そのような製品の低価格化の実現 ③、その結果としての製品のリピート化への成功．愛用者づくりの成功 ④、ダイレクトセリング採用による代理店制度の廃止 ⑤、会員の手間暇の削減に成功、「売るから伝えるへ」の転換成功、（配達．集金．帳簿付け．在庫無しの実現） ⑥、高性能コンピュ－タ－導入による徹底した企業経費節減の成功 ⑦、その結果として会員への一層の高報酬化実現、会員の努力の結果が目に見える形となって還元される報酬システムの確立の成 功 ⑧、公害源にならない企業づくりへの成功、地球環境汚染から地球を守る運動への積極的支援 ⑨、社会奉仕的企業理念の明確化 以上の特徴を踏まえて、「ＮＷ．Ｍ」には、「マルチ商法」レベ ルを劃する次のような成果が認められます。 １、『「薄い利幅の高率リピートシステム」にしたということ。』 つまり、「愛用者」をつくり、愛用者を活用するシステムづくり＝愛用者活用方式に成功しています。 ２、ダイレクトセリング 被害者を生み出さないシステムを構築することに成功したということ。「愛用者」にメリットのある値打ち製品づくりに成功しており、「愛用者」が「愛用者」にとどまったとしても充分な値打ちがあるシステムになっています。 ３、数多くの成功者を輩出するシステムづくりに成功したということ。みんながビジネス的に成功するという意味ではありませんが、多くの成功者が生まれるシステムを構築しています。 判りやすく云えば、「屍々累々とした失敗事例の中から生まれでてきた成功事例型のマルチ商法」 が『ＮＷ．Ｍ』である」と云えるかと思われます。 |
| 【ネットワーク収入の時代的意義】について |
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２０世紀末の今日までをけなげに生きてきたと自負している私には、ＮＳ事業によってもたらされる「追加収入」は、時代の激動期＝質的な転換期に対する有効な処方箋のようなものであり、現下の構造的不況の対処の仕方として
極めて有効な手法であるように思われます。国の将来があてにならない、会社の将来があぶない、この先事業に自信が持てないと
いう「不透明な時代」であるからこそ、私どもは一刻も早く「自律自衛的なライフスタイルへ」と転換せねばなりません。「魚の上手な食べ方を習ってきた生活習慣を改め、魚の取り方を一から学び直す」必要があ
ります。【ネットワーク（組織）収入】をこのような観点から捉え直して見ては如何で
しょうか。 |
(私論．私見)